Soy Emprendedor

El valor agregado de la calidad

Posted on 25. nov, 2008 by rod in Administración

Cuando hablamos de la impresión que causamos en el otro, en una negociación internacional, estamos hablando ni más ni menos que de éxito o de fracaso en el resultado final de la misma. En el ámbito de las relaciones públicas internacionales las formalidades no solamente tienen que ver con un buen traje de confección en un hombre o un corte y peinado de coiffeur en una mujer, la formalidad pasa por los pequeños detalles de cada paso que damos y de cada parte de la imagen que mostramos y que identifica a nuestras empresas. ¿A qué detalles nos referimos? Nos referimos a todos y cada uno de los detalles que hacen a la configuración de esa “imagen de marca” de empresa que representamos. Estamos hablando de los detalles que nos diferencian y que nos dan el valor agregado necesario para ganar en la ardua competencia que enfrentamos en el mundo global en el que nos movemos actualmente.

Muchas veces las empresas se preguntan “¿en qué fallamos?” y la respuesta más simple la tienen en esos detalles que se descuidan y que lamentablemente, no se analizan adecuadamente. No todo en una empresa pasa por lograr bajos precios o mejorar los de la competencia cercana. No todo es lograr bajar costos ya que esto puede implicar la disminución peligrosa de los estándares de calidad y de calificación internacional requeridos. Y esto, créanme, es absolutamente letal para aquellas industrias y empresas que intentan salir a medirse con pares de otros países. La falla está en no saber entender el contexto, la falla se pinta sola en la oficina de un mal administrador, en el acceso de una empresa que no muestra éxitos sino decadencia, en la mala predisposición para aceptar sugerencias de expertos.

La falla está en la negativa a los cambios que llevan al mejoramiento constante. El empresario tiene que tener latiguillos en su boca, pero aquellos que le den buenas posibilidades de crear un clima adecuado de trabajo, mejores condiciones para sus empleados, una racional utilización de los recursos y un producto final de excelencia que sea el orgullo de los propios empleados.

La racionalización es un término que asusta, que tiene connotaciones un tanto negativas en la actual coyuntura argentina. Sin embargo, es en el mundo, la vedette de los gurúes de la reingeniería de procesos que se menean dentro de los grupos económicos más poderosos del orbe. Racionalizar es utilizar con inteligencia los recursos que se tienen disponibles, es construir con cada ladrillo que tenemos sin desperdiciar ninguno, es modelar nuestra empresa con el presupuesto con el que contamos, es ser realistas en la definición de objetivos de corto, mediano y largo plazo. Racionalizar es en definitiva, reestructurar sin destrozar las estructuras, valga la redundancia. Pensando que la estructura de mi empresa es como mi propio esqueleto. Sin él no me puedo mover adecuadamente porque cada hueso cumple su función, cada uno está donde debe estar y no puedo deshacerme de ninguno de ellos sin sufrir las consecuencias. Me dirán que sin algún hueso se puede vivir igual. Sí, es cierto, pero ¿bajo qué calidad de vida? Bajo qué calidad de vida condenamos a las empresas cuando las desintegramos, cuando les sacamos partes de la estructura que la mantiene viva?

La calidad y la excelencia se pueden lograr con un vínculo imprescindible entre los escasos recursos económicos disponibles y la imaginación de la que parecen carecer muchos empresarios argentinos. Y digo “parecen” porque es un contrasentido decir que los argentinos somos exitosos en el mundo en todas las áreas y no podemos serlo en nuestro propio suelo. Es que será cierto eso de que “nadie es profeta en su tierra”?. Me niego a creerlo. Quiero creer que podemos ser profetas y lo suficientemente inteligentes como para abrirnos a los consejos y las sugerencias de quienes más saben.

El empresario argentino “real” es enteramente creativo, imaginativo y conoce que para ganar primero hay que invertir y sabe que el esfuerzo que haga se potenciará en los resultados que vaya a obtener. Hago hincapié en la palabra REAL porque estoy hablando de aquel empresario que se forjó en nuestro suelo sobre la base de sacrificio y grandes esfuerzos propios y desde los cimientos mismos de su emprendimiento. Ese es el empresario que necesitamos abonar en el país. Uno que comprenda que la fortuna se talla, no se autogenera. Que entienda que el éxito se construye con horas de trabajo y mucho entusiasmo, y no con fórmulas hechas y mágicas. El empresario que saldrá adelante de esta crisis que padece la macroeconomía es aquel que nade contra la corriente sabiendo que de estos momentos siempre surgen grandes invenciones que devienen en innovaciones que mejoran la calidad en toda la industria, tal como decía el economista ruso Kondratieff.

En este punto tenemos que usar una nueva frase hecha “el que pega primero, pega dos veces”. Esto significa ni más ni menos que, el letargo no me llevará a salvarme del caos y los problemas, sino que me terminará de hundir. El empresario que quiera seguir deberá adecuarse a la realidad y vencerla con imaginación, capacitación permanente de su management y de todos y cada uno de los recursos humanos con los que cuenta. Deberá invertir en la tecnología necesaria para mantenerse actualizado en los procesos de producción o bien deberá reconvertir sus actuales recursos para que con la rentabilidad lograda pueda así, optimizar su producción.

Hay un aspecto descuidado por un alto porcentaje de empresarios argentinos y es el aspecto más económico de todos, el que menos presupuesto consume y mayores satisfacciones brinda. Este aspecto no es otro que la buena predisposición para escuchar, para empaparse de lo que es positivo y para aceptar que una sonrisa puede más que mil discusiones estériles.

Siguiendo con frases hechas, digo que “la risa es el remedio infalible” y no debemos creer ni dejarnos llevar por la afirmación de que los argentinos hemos perdido la alegría, a pesar de todo y de todos, no debemos comprarnos la aseveración de que somos un pueblo triste, eso dejémoslo para el tango y el arte lunfardo. La experiencia y las horas de negociaciones con empresarios del exterior me dicen que los argentinos somos un pueblo instruido, con mucho potencial, que puede salir adelante con los recursos que se tienen y mostrando las bondades de nuestros productos que son, definitivamente, de gran calidad.

El tema pasa por la forma en que mostramos esos productos. Ahí radica el meollo de la cuestión. Mostrar no significa solamente colocar en la mesa de negociación una muestra simple del producto que vendemos sino que mostrar es poner en una vidriera atractiva ese mismo producto para hacerlo absolutamente irresistible. Una vidriera que se adecúe al mundo globalizado e informatizado que nos rodea, es decir, a través de una buena página de Internet, buena folletería y adecuados contactos con el exterior, a través de participación en ferias internacionales y misiones comerciales. La calidad es un valor agregado que tenemos, en general, en nuestros productos nacionales pero lamentablemente, dicha calidad se ve enturbiada por la mala imagen de marca de “país” que se muestra actualmente. Esto es reversible, pero depende de cada uno de nosotros que se logre a mediano plazo.

Nosotros, como empresarios que queremos ser exitosos, no debemos recargar las tintas en lo negativo de lo que sucede sino por el contrario, debemos rescatar todo lo positivo que se pueda y sea necesario. Seamos vendedores pero sin engaños, seamos positivos pero sin exitismo, seamos creíbles pero sin estridencias, seamos sinceros y miremos directamente a los ojos a nuestro cliente, eso genera un clima imposible de refutar. Todo esto es parte del todo en la negociación con el exterior.

No nos engañemos, sepamos que la calidad no pasa solamente por los insumos de nuestros productos, sino que pasa por el todo, por la predisposición personal del negociador, por la infraestructura de nuestra empresa, por la capacidad de nuestra gente, por la identidad que sientan los que conforman el canal de comercialización de nuestro producto. Desde el presidente de la empresa hasta el portero o cadete, todos deben estar imbuidos de la cultura empresarial exitosa que deseamos mostrar. Porque el éxito radica en la fortaleza de las actitudes ganadoras de todos los que formamos un emprendimiento, cualquiera sea este.

Y es por eso que repito sin pausa una nueva frase que creo superadora de la primera que mencioné y tan real y necesaria como aquella. Esta frase es la que espero recuerden siempre cuando deban enfrentar una mesa de negociación internacional: “Nunca hay una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión”.-

Por Lic. Marisa Farruggia