Venta sin intermediarios
Posted on 25. may, 2009 by rod in Emprendedores
Claves para entrar en un sector en expansión que factura 600 millones.
Ya sea puerta a puerta o desde el propio domicilio, la venta directa vuelve con fuerza en tiempos de crisis para convertirse en una oportunidad para emprender y autoemplearse. Sus ventajas: no hay local, inversión mínima y precios competitivos.
Por: Lucía Martín
Seguro que te suena lo de las reuniones Tupperware en casa de tu vecina. O tal vez hayas escuchado alguna vez el famoso eslogan de Avon llama a tu puerta. Las fiambreras, los productos de cosmética de Avon, los de Herbalife o los libros de Cículo de Lectores son ejemplos de empresas que se dedican a la venta directa. Pero ¿en qué consiste y cuánto dinero se puede llegar a ganar?
Una oportunidad en tiempos de crisis
Si pretendes montar una empresa de venta directa, una primera posibilidad es que seas tú mismo el fabricante del artículo a comercializar. “Lo mejor para eliminar intermediarios es estar lo más próximo posible al creador del artículo”, dice Luis Medina, presidente de Forever Living, empresa especializada en productos de cosmética de aloe vera. También es fundamental disponer de un sólido plan de márketing o plan de compensación para los que serán en el futuro sus comerciales.
Existen empresas especializadas en elaborarlos, casi todas norteamericanas, como Inpowersuite y Jenkon, que tiene a Avon como uno de sus principales clientes. El plan se establece en función del margen comercial, de cómo se quiera retribuir a los comerciales, de los objetivos, etc.
Seleccionar comercializadores. Dependerá de la idea de negocio: en Forever Living dejan entrar a todo el que lo desee. Círculo de Lectores busca a nuevos comerciales a través de anuncios en prensa. En este sector, las redes de ventas crecen por el boca a oído: los nuevos suelen llegar “invitados” por los vendedores en activo y así sucesivamente. Los contratos que tienen estos comerciales son mercantiles, por lo que casi todos los vendedores son autónomos.
Jornada laboral. No hay un tiempo determinado. “Tenemos chicas jóvenes que se lo toman como un pasatiempo y otras que le dedican de 8 a 10 horas al día”, cuenta Teresa Barrenechea, directora de Thermomix en España. La gran mayoría desarrolla este trabajo a tiempo parcial: más de 130.000 personas operan de esta forma en nuestro país frente a los 13.594 que lo hacen toda la jornada, según la AVD (Asociación de Empresas de Venta Diecta). Si la ocupación es a tiempo completo, el vendedor se da de alta como autónomo.
La formación es un factor clave. Una vez dentro, la empresa se encarga de formar al recién llegado. ¿Qué le enseñan? Lo principal, a conocer el producto, aunque también aprenden técnicas de venta, cómo comunicar, ser asertivo o técnicas de gestión. En Vorwerk, por ejemplo, el periodo de formación dura dos semanas.
Remunerar las ventas
Las obligaciones con la empresa, en la mayoría de los casos tienen que ver con lograr unos objetivos comerciales: vender tantos productos en un plazo de tiempo determinado. Eso sí, los desembolsos a la hora de iniciar la actividad son muy bajos, incluso en muchas ocasiones no hay, lo que convierte a la venta directa en una interesante vía de negocio en momentos de crisis.
“La inversión inicial es casi inexistente”, afirma Medina. Por ejemplo, el comercial que empieza en Forever Living tiene la obligación de hacer un primer pedido de 100 euros. En La Maleta Roja, la cuantía también es simbólica: 500 euros. En Vorwerk, la compañía le presta el robot Thermomix para que pueda hacer las presentaciones del mismo (la máquina cuesta 940 euros). Si consigue vender seis en tres meses, el robot pasa a ser de su propiedad. Una entusiasta Mari Luz Martín, que lleva 12 años dedicándose a vender Thermomix y afirma tener una cartera de 1.500 clientes, señala que “la única inversión que hacemos es el tiempo; la formación y el producto son gratis”.
Las presentaciones del producto en esta compañía se hacen a una única persona y duran cerca de una hora y media. Esto explica que el robot no se encuentre en los circuitos comerciales habituales. “Es un aparato muy sencillo, pero no deja de tener su complejidad. El dependiente de una tienda no dispone de ese tiempo para mostrarlo”, matiza Barrenechea. El trabajo de la presentadora no finaliza con la venta: existe un servicio postventa personalizado pendiente de que el cliente no tenga problemas con el artículo.
La maquinaria comercial está tan bien engrasada que Vorwerk vende las recetas: “Son el software del robot”, confirma la directora de Thermomix. Es tal el éxito del producto que la empresa espera finalizar 2008 con 124.000 máquinas vendidas.
¿Cuánto ganan los profesionales de la venta directa? El sueldo depende del número de ventas que realice y cada empresa tiene su plan de remuneración. “Vorwerk fija objetivos, y para considerarte activa tienes que tener una venta al mes”, aclara Martín. En Thermomix obtienen una comisión que se calcula sobre el precio del artículo, aunque la empresa no comunica dicho porcentaje. “Además, a partir de unas determinadas ventas hay incentivos, como viajes o regalos para ti o para los clientes, y las comisiones crecen”, apunta Martín.
Sin embargo, en La Maleta Roja, empresa fundada en 2006 y que se dedica al tuppersex o venta y asesoramiento a domicilio sobre juguetería erótica, no hay: “La única obligación es dar un servicio impecable al cliente. No hay mínimos de venta porque estoy convencida de que sin presión se saca lo mejor de la gente”, explica Dina Hornecke, su fundadora. En su compañía, presente en España y Portugal, trabajan 190 mujeres, que ganan alrededor de unos 1.000 euros de media al mes. “La remuneración se basa en los incentivos y las comisiones que son los márgenes de ganancias sobre el precio final del producto. Oscilan entre un 35% y un 40%”, matiza Hornecke.
I recently came accross your blog and have been reading along. I thought I would leave my very first remark. Nice blog. I will keep visiting this web site very frequently.
This is one of the most real blogs I have ever browsed. Nothing beats good first hand knowledge on things. You are appreciated for being honest about this.