Digamos que mañana tengo que comenzar un negocio y tengo que construir una audiencia desde cero. Sin clientes existentes, sin seguidores existentes. ¿Cómo construiría esa audiencia? ¿Cómo atraería clientes?
Supondremos todo esto, porque muchas personas inician negocios todos los días sin un grupo existente de personas ansiosas por trabajar con ellos o por seguirlos. Saben cómo hacer algo bien (su oficio), pero es posible que no tengan clientes al principio.
Así que digamos que es donde estamos actualmente: comenzando un negocio pero sin nadie para brindárselo. ¿Que debería hacer?
Usaremos el diseño web en el ejemplo, ya que eso es lo que sé y es parte de lo que hice cuando comencé labsware, y evitaremos el growth hacking, porque es algo que no me gusta.
Lo primero, comenzaría buscando experiencias y escuchando a las personas que buscan contratar diseñadores web o que ya han contratado diseñadores web. ¿Cómo están conduciendo su búsqueda para encontrar uno y dónde? ¿Qué preguntas tienen sobre el proceso? Si su experiencia anterior fue buena o mala, ¿por qué? ¿Qué les hubiera gustado saber antes de comenzar un proyecto de diseño web? Esto lo puedes ir haciendo con amigos, conocidos, etc., luego cada persona te va refiriendo a otros.
Y luego me ofrecería a ayudar. ¿Tienen preguntas? ¿Quieren una segunda opinión? ¿Hay algo que quisieran saber sobre la industria? Y les ayudaría sin ofrecer mis propios servicios ni cobrarles. Más importante aún, no sería insistente al respecto, solo buscaría personas que tengan preguntas para las que yo tenga respuestas.
Esta ayuda no sería algo de un mes de trabajo o rediseñar todo su sitio web. En su lugar, tomaría la forma de correos electrónicos, chats o conversaciones por teléfono/Skype, básicamente: una consulta gratuita.
Esto comenzaría con una sola persona. Luego otro. Luego otro. Hablaría con la mayor cantidad de personas posible, hasta que comience a notar tendencias definidas sobre los problemas o dudas comunes. Sus puntos de dolor en el proceso. Y haría todo esto sin lanzarme ni venderme una vez. Simplemente ofrecería ayuda o consejo a cualquiera que lo quisiera.
Hablar con estas personas permitiría dos cosas. Primero, sería una oportunidad para compartir mis conocimientos con el tipo de personas con las que quisiera trabajar (sin pedir nada a cambio). En segundo lugar, aprendería lo que busca mi audiencia futura, en qué proyectos de mi campo se interesan y cómo podría comunicarme con ellos de manera efectiva para ayudar a resolver esos problemas.
Mucho antes de empezar a venderle algo a alguien, ya estaría construyendo una relación con las personas a las que estaría ayudando de alguna manera. No crearía este seguimiento para poder «promocionar» o «venderles» más tarde. Construiría y fomentaría relaciones con estas personas para poder seguir aprendiendo de ellas. Sería una relación de beneficio mutuo, ya que ellos recibirían mi ayuda y yo recibiría su conocimiento, y a la vez serían los primeros pasos para construir una audiencia.
A partir de ahí el camino puede desviarse en distintos enfoques. Escribiría sobre lo que aprendo en un blog, compilándolo eventualmente en un ebook gratuito, lleno de información sobre los problemas comunes de los clientes y cómo podrían resolverse. O usaría ese conocimiento para crear mis propios servicios, ya que sabría dónde mi audiencia potencial necesita más ayuda. Probablemente haría las dos cosas. Y tengo la sensación de que el grupo de personas a las que he estado ayudando promocionaría lo que se me ocurrió, sin que yo tenga que promocionar/venderles constantemente. Y esta es la clave: me ayudarían porque yo los había ayudado (aunque nunca lo esperaría de ellos).
Mi nuevo negocio se basaría en ayudar a los demás primero. No porque desapruebe el capitalismo y quiera sentarme en una videollamada de Skype gratis. Haría esto porque sé que así es como puedes construir una base de clientes leales y seguidores. Y porque realmente me gusta ayudar a los demás con lo que sé.
Para muchas personas, la idea anterior puede parecer un consejo sobre cómo crear una organización benéfica o lo que se hace por los amigos cercanos: no se podría aplicar a un negocio que debe ganar suficiente dinero para vestir a los niños, poner comida en la mesa o pagar la renta. Pero así es como construí mi negocio actual, que a veces incluso tiene una lista de espera de 4 a 5 semanas. Simplemente ayudando a otros, usando mis habilidades, porque disfruto haciéndolo.
A veces, no necesitas gastar dinero en publicidad, de hecho, la mayoría de mis trabajos ha sido producto solo del boca a boca, con personas que me refieren con otros porque sienten que siempre los ayudo en sus necesidades.
Con demasiada frecuencia, las personas cometen el error de tratar de crear una audiencia para su negocio pensando primero en sí mismos. Pensando primero en ganar dinero. Pensando en lo que hay para ellos por encima de cualquier otra persona. Al pensar en cómo pueden llegar a «X» número de seguidores para acariciar su ego. Esta actitud se manifiesta en la forma en que interactúan con los demás, usan las redes sociales o cómo promocionan lo que venden.
La gente ve a través de este tipo de comportamiento y piensan que sólo se puede hacer dinero si tienes un gran número de seguidores en las redes sociales, nada mas lejos de la realidad.
Los motivos son transparentes (incluso si deseamos que no lo sean). Por lo tanto, sería transparente si el enfoque de su negocio fuera ayudar a los demás primero.
Si aborda el trabajo como si ayudara a los demás en lugar de solo ver cómo puedes ganar dinero con ellos, todo cambia fundamentalmente. La gente se siente atraída por ti. Están dispuestos a invertir en ti, porque estás interesado en ayudarlos.